【文昌讀書(shū)會(huì)第12期】99%的人都不知道的銷(xiāo)售軟技巧！
作者簡(jiǎn)介
銷(xiāo)售就是要玩轉(zhuǎn)情商：99%的人都不知道的銷(xiāo)售軟技巧；
作者：科林·斯坦利（Colleen Stanley）
美國(guó)知名商業(yè)發(fā)展咨詢(xún)公司——SalesLeadership公司總裁，她以及她的團(tuán)隊(duì)多年來(lái)專(zhuān)門(mén)從事銷(xiāo)售咨詢(xún)和銷(xiāo)售技能培訓(xùn)工作，目前已經(jīng)出版有風(fēng)靡全球的暢銷(xiāo)書(shū)《打造偉大銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》，其情商銷(xiāo)售研究成果受到全球各大企業(yè)的討論和追捧。
精華解讀
銷(xiāo)售并不是銷(xiāo)售者專(zhuān)有的權(quán)利，我們每一個(gè)人在這一生之中何嘗不是扮演一個(gè)銷(xiāo)售者的角色，工作中，將自己的能力呈現(xiàn)在別人面前；追求女朋友，將自己成功的賣(mài)給心儀的女孩；教育孩子，正確的傳達(dá)自己的理念給孩子……，像“多喝熱水”，你是在死亡邊緣瘋狂試探。
情商銷(xiāo)售策略
情商：
就是我們認(rèn)知自身情感的能力，以正確的方式判斷所感受到的情感，并且知道這種情感出現(xiàn)的原因。
低情商的表現(xiàn)：
一是善唱獨(dú)角戲；二是容易激動(dòng)；三是容易讓步；四是喜歡做無(wú)用功；五是容易放棄。
提高情商三步驟：
第一步：放空自己，自察自??；第二步：做回原始人，創(chuàng)造一個(gè)與技術(shù)無(wú)關(guān)的地帶；第三步，正確判定自身的情感。
拓展你的銷(xiāo)售資源
延遲滿足
適當(dāng)?shù)姆艞壯矍暗睦妫皇菫榱双@得更大的目標(biāo)。
在有魚(yú)的地方釣魚(yú)
重視專(zhuān)業(yè)人員提供的建議，并不是所有的事情都自己解決；其次將教育作為一種投資，而不是無(wú)用的花費(fèi)。
有畫(huà)面感的和客戶(hù)溝通
銷(xiāo)售不只是傳達(dá)自己的語(yǔ)言，如果你能夠?qū)⒆约核枋龅脑捳Z(yǔ)像畫(huà)面般的傳達(dá)給你交談的人，那么客戶(hù)會(huì)更加可能和你展開(kāi)合作對(duì)話。
提升你開(kāi)發(fā)客戶(hù)的能力
①下定決心
②向自己提出棘手的問(wèn)題。
③為成功做規(guī)劃。
④管控自身情緒。
⑤找一個(gè)問(wèn)責(zé)的伙伴或是導(dǎo)師。
提高你在客戶(hù)心中的好感度
做人真實(shí)
自信來(lái)源于真實(shí)的自己，其次要有充分的準(zhǔn)備，接受自己的全部，這樣才能夠真實(shí)的展現(xiàn)自己。
同理心傾聽(tīng)
這種能力可以幫助我們站在別人的視角去看待這個(gè)世界，從容地提出解決方案，同時(shí)認(rèn)真聆聽(tīng)客戶(hù)的需求并加以證實(shí)。
你的銷(xiāo)售是合作而非買(mǎi)賣(mài)
1.把你的客戶(hù)當(dāng)成是合作伙伴而不是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，明確自己和客戶(hù)見(jiàn)面的目的，提升管控自身期望的能力，不要被利益所沖昏你的價(jià)值觀。
2.從客戶(hù)進(jìn)門(mén)你就要學(xué)會(huì)分析他是什么類(lèi)型的客戶(hù)，從而采取相對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售策略，敢于和客戶(hù)談錢(qián)，既要了解客戶(hù)的預(yù)算，又要有轉(zhuǎn)身離開(kāi)的思維方式。
如何造就一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)
一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)必定有一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售文化。
保持學(xué)習(xí)
只有不斷保持學(xué)習(xí)的人，才能夠有改變的可能性。
團(tuán)結(jié)合作
要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)中生存下去，單槍匹馬是做不到的，只有組建自己的團(tuán)隊(duì)才能夠屹立不倒。
目標(biāo)一致
團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)人都有利益沖突，但是每一個(gè)人也需要有放棄個(gè)人利益而達(dá)成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的覺(jué)悟。
公益文化
回饋社會(huì)，一個(gè)經(jīng)常做公益項(xiàng)目的人群，他們每一個(gè)人在思想上不會(huì)差，也不會(huì)做出有損公司的事情。
銷(xiāo)售的領(lǐng)導(dǎo)力和情商密切相關(guān)
行為始終如一
始終如一是領(lǐng)袖的重要特征。始終如一與自我察覺(jué)和沖動(dòng)控制能力緊密相關(guān)。
言行一致
言行一致就是你所倡導(dǎo)的事你自己都要能夠做得到，而不能說(shuō)一套，做一套。言行不一致會(huì)很快摧毀銷(xiāo)售經(jīng)理個(gè)人信用與正直品質(zhì)的途徑。
設(shè)定期望值
根據(jù)實(shí)際情況為他們?cè)O(shè)定一個(gè)清晰地目標(biāo)。當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員抱怨設(shè)定的期望太高時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理不應(yīng)該對(duì)此妥協(xié)，
降低自己的標(biāo)準(zhǔn)
發(fā)現(xiàn)了某位成員在某件事上做得好，你可以在銷(xiāo)售會(huì)議上專(zhuān)門(mén)講這件事，增強(qiáng)他們的自信，也讓他們?yōu)樽陨淼呢暙I(xiàn)而感到自己獨(dú)特與重要，從而不斷地追求自我提升。
快樂(lè)
快樂(lè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)總會(huì)給客人帶來(lái)歡樂(lè)，在同等條件下，顧客會(huì)優(yōu)先選擇他們。
啊，靈感在哪里-在這里
分享瞬間
閆濤：
四象限法則是一個(gè)很實(shí)用的時(shí)間管理方法，無(wú)論是生活中，還是在工作中，都能夠使我們井井有條，不要等待事情都到了第四象限的時(shí)候才去做，否則事情會(huì)一塌糊涂。
任群英：
延遲滿足對(duì)應(yīng)的就是即時(shí)滿足，增強(qiáng)自己的管控能力，確定自己的目標(biāo)，不能被短期的成果所迷惑，放眼未來(lái)，才能有更好的成就。
張鶴：
情商是一種能力，銷(xiāo)售不只是銷(xiāo)售一種產(chǎn)品，更重要的是銷(xiāo)售自己，在一定的時(shí)間內(nèi)展現(xiàn)自己的觀點(diǎn)、看法、價(jià)值觀。
徐宏紅：
延遲滿足，無(wú)論是工作中、生活中每一天都做著類(lèi)似的事情，雖然乏味枯燥，但是要有耐心，才能有所積累有所成就。
張慧慧：
熱愛(ài)自己的工作，作為年輕人，要在基層多鍛煉，吸引你的不是公司的福利待遇，薪酬體制，更重要的是能夠讓自己有所成長(zhǎng)。
陳姣姣：
人際關(guān)系不是一朝一夕就能夠處理好的，要長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，而且是自己刻意的去經(jīng)營(yíng)；與客戶(hù)溝通要有畫(huà)面感，用自己的語(yǔ)言傳達(dá)自己所要表達(dá)的想法。
方剛：
要搞清楚自己的位置，無(wú)論是生活中，還是工作中都要控制自己的情緒，不能輕易發(fā)火。
王英：
銷(xiāo)售要?jiǎng)幽X，多思考，從客戶(hù)進(jìn)門(mén)的那一瞬間就要判斷他是屬于什么類(lèi)型的客戶(hù)，然后有技巧性的營(yíng)銷(xiāo)。
